Domine técnicas de confronto construtivo para resolução eficaz de conflitos em qualquer situação.
Acalmando Conflitos
Por Lain Ehmann
Não importa se você está lidando com um cliente litigioso, um funcionário indiferente ou um departamento de produção atormentado por atrasos: quando surgem conflitos na vida do gerente de vendas, só há uma maneira de lidar com eles: confrontar o infrator e forçá-lo a se submeter, certo?
Na verdade, o confronto é apenas uma das várias opções para lidar com conflitos, diz Howard Guttman, diretor da Guttman Development Strategies, Inc. no norte de Nova Jersey e autor de When Goliaths Clash: Managing Executive Conflict to Build a More Dynamic Organization (AMACOM, 2003).
Confronto não significa necessariamente bater na cabeça do seu oponente até que ele desista, diz Guttman. Em vez disso, ele identifica quatro maneiras principais de lidar com conflitos, algumas das quais são mais eficazes do que outras:
Faça-se de vítima.
Não faça nada, aja com impotência e reclame da sua miséria na vida.
Saia da cena.
Afaste-se fisicamente do envolvimento em um conflito.
Mude a si mesmo.
Ajuste sua percepção da outra parte ou da situação, ou simplesmente “deixe para lá”, diz Guttman.
Enfrente o problema.
Aborde o assunto — não de forma agressiva, como muitos vendedores costumam fazer, mas de forma aberta, franca e objetiva, mantendo uma comunicação eficaz com a outra parte.
Em questões menores, a abordagem mais eficaz pode ser deixar o conflito passar ou se retirar da situação. Em questões maiores, o confronto pode ser a opção mais apropriada.
Aqui estão as dicas de Guttman para se envolver em confrontos construtivos:
Tenha em mente que seu objetivo é matricular alguém.
Se você enviar uma mensagem implícita de que tudo o que lhe importa é vencer, não se surpreenda se a outra parte não fizer o possível para atender às suas necessidades.
Bem-vinda a resistência.
Falamos sobre superar a resistência como se fosse algo ruim”, diz Guttman. “Mas, na verdade, é algo bom.” A resistência serve como uma bússola, oferecendo insights sobre de onde a outra pessoa está vindo.
Pense em termos da organização ou parceria, não apenas em você.
“Muitas vezes, as pessoas pensam sobre seu próprio pedaço, seu próprio silo em uma organização”, diz Guttman. Em vez disso, os indivíduos devem pensar horizontalmente e adotar uma abordagem de equipe, seja trabalhando com outro departamento, um funcionário ou um cliente.
As necessidades empresariais devem superar as necessidades funcionais.
Às vezes, você precisa perder para que a organização ou o relacionamento possa vencer. Concentre-se no que é mais importante a longo prazo.
Lembre-se de que uma das principais tarefas de um gerente é liderar.
Liderança envolve motivar as pessoas a segui-lo, não forçá-las a obedecer. “Se você está sempre usando sua mão pesada para conseguir o que quer, os outros vão desistir”, diz Guttman.
Para mais informações, visite www.guttmandev.com .